ทำไมใบราคาที่เขียนไว้ถึงตัดจบการต่อรองก่อนจะเริ่ม
เวลาที่เสียเปล่ามากที่สุดคือการพยายามบอกราคาทางโทรศัพท์โดยยังไม่เห็นงานจริง เดาราคาต่ำไปก็ขาดทุน เดาสูงไปลูกค้าก็วางสายไปหาเจ้าอื่นทันที ทางแก้คือมีใบราคาที่ชัดเจนพอจะพูดได้ทุกครั้งว่า "เราคิดราคาตามตารางเมตร ขึ้นอยู่กับชนิดพรม" แล้วยึดตามนั้นจริงๆ ยิ่งใบราคาชัดเจนเท่าไร ก็ยิ่งไม่ต้องต่อรองไปมาเท่านั้น
คู่มือนี้จะพาไปดูทุกการตัดสินใจที่ต้องทำก่อนวางใบราคา ตั้งแต่หน่วยคิดราคา วิธีการซัก ชนิดวัสดุพรม บริการเสริม ค่าบริการขั้นต่ำ ค่ารับ-ส่ง โปรโมชั่นตามฤดูกาล ไปจนถึงเวลาที่ควรปรับขึ้นราคา
คิดราคาต่อตารางเมตรหรือต่อชิ้น
พรมและพรมเดินทางเดินคิดราคาตามพื้นที่ได้อย่างยุติธรรม เพราะพรมผืนใหญ่ย่อมใช้ผ้า น้ำ และพื้นที่ตากมากกว่า ส่วนโซฟา หมอน และผ้าม่านเหมาะกับการคิดราคาต่อชิ้นมากกว่า เพราะลูกค้าคิดเป็นจำนวนชิ้น ไม่ใช่ขนาด
- พรมและพรมเดินทางเดิน: คิดราคาต่อตารางเมตร (กว้าง × ยาว) ตามที่ลูกค้าในพื้นที่คุ้นเคย
- โซฟาและเก้าอี้บุนวม: คิดราคาต่อชิ้น แบ่งตามขนาด (โซฟา 2 ที่นั่ง 3 ที่นั่ง และโซฟาตัวแอลแยกราคากัน)
- ผ้าม่าน: คิดราคาต่อเมตร แยกบรรทัดราคาสำหรับผ้าหนา
- ผ้าห่มและผ้านวม: คิดราคาต่อชิ้น แยกราคาเตียงเดี่ยวและเตียงคู่
ในออเดอร์เดียวมักมีหน่วยราคาหลายแบบปนกัน ใบราคาและโปรแกรมที่ใช้จึงควรรวมทุกหน่วยไว้ในหน้าจอเดียว การนั่งบวกเลขแยกด้วยเครื่องคิดเลขทำให้เสียเวลาและเพิ่มโอกาสผิดพลาด
ซักด้วยเครื่องกับซักมือ ต่างกันอย่างไร
การซักมือใช้แรงงาน น้ำ และเวลาตากมากกว่า ราคาจึงควรสะท้อนความต่างนี้ ระบุกฎให้ชัดในใบราคาว่าพรมชนิดใดต้องซักมือ ชนิดใดเข้าเครื่องได้ และราคาต่างกันเท่าไร เมื่อลูกค้าถามว่าทำไมงานนี้แพงกว่า คำตอบก็พร้อมอยู่แล้ว ซักมือใช้เวลานานกว่าและต้องดูแลอย่างพิถีพิถันกว่า
คิดราคาตามชนิดพรม
พรมขนาดเท่ากันสองผืนอาจใช้แรงงานและมีความเสี่ยงต่างกันมากตามชนิดวัสดุ ให้แต่ละชนิดมีบรรทัดราคาของตัวเอง
- ขนสัตว์: เส้นใยธรรมชาติที่เสี่ยงสีตกและจับตัวเป็นสักหลาดหากดูแลไม่ระวัง ต้องซักเบามือและตากนานกว่า ตั้งราคาให้สูงกว่าพรมใยสังเคราะห์
- อะคริลิก/ใยสังเคราะห์: ชนิดที่พบมากที่สุดและซักง่ายที่สุด มักเป็นราคาฐานของใบราคา
- ชากกี้/ขนยาว: เส้นขนยาวเก็บฝุ่นและสิ่งสกปรกได้มากกว่า ตากนานกว่าพรมทอเรียบ ควรบวกค่าบริการระดับกลาง
- ไหม: ชนิดที่บอบบางและเสี่ยงที่สุด มีโอกาสสีตกและเส้นใยเสียหายจริง ตั้งราคาให้สูงกว่าชนิดอื่นอย่างชัดเจน หรือส่งให้พนักงานที่มีประสบการณ์กับพรมไหมมากที่สุดดูแล
บันทึกชนิดพรมทั้งในใบราคาและใบรับฝากสินค้า หากเขียนชนิดพรมไว้ในใบรับตั้งแต่แรก ตอนส่งมอบจะไม่มีปัญหา "ตกลงกันไว้ไม่ใช่แบบนี้"
บริการเสริม: แยกบรรทัด แยกราคา
งานบางอย่างอยู่นอกเหนือการซักมาตรฐานและควรคิดราคาแยกต่างหาก
- ซ่อมขอบ/พู่พรม: เก็บขอบที่สึกและซ่อมพู่ที่ขาด
- กำจัดคราบ: ทรีตเมนต์เพิ่มเติมสำหรับคราบกาแฟ ไวน์แดง หมึก และคราบฝังแน่นอื่นๆ
- กำจัดกลิ่น: ขั้นตอนเฉพาะสำหรับกลิ่นสัตว์เลี้ยงหรือกลิ่นอับชื้น
- ฆ่าเชื้อแบคทีเรีย/ไรฝุ่น: บริการที่ลูกค้าซึ่งมีอาการแพ้มักขอเพิ่ม
แยกบริการทั้งสี่นี้ไว้เป็นบรรทัดต่างหากในใบราคา และถามลูกค้าตั้งแต่ตอนรับพรม หากไม่ถาม ลูกค้าไม่ถือว่าขอบริการนั้น การมาคิดเงินเพิ่มตอนส่งมอบจะทำลายความไว้ใจ ใน ProTakip คุณเพิ่มบริการเหล่านี้เป็นรายการแยกในใบราคาและผูกเข้ากับออเดอร์ได้ในคลิกเดียว
ค่าบริการขั้นต่ำ: ทำให้งานเล็กก็คุ้ม
การขับรถไปรับพรมผืนเล็กหรือหมอนใบเดียว อาจมีต้นทุนน้ำมันและเวลามากกว่าราคาต่อตารางเมตรหรือต่อชิ้นของสินค้านั้นเสียอีก ให้ตั้งค่าบริการขั้นต่ำไว้ หากยอดต่ำกว่านี้ให้ปรับเพิ่มให้ถึงขั้นต่ำโดยอัตโนมัติ แจ้งค่าขั้นต่ำให้ลูกค้าทราบตั้งแต่ก่อนไปรับ ไม่ใช่ตอนส่งมอบ
ค่ารับ-ส่ง: รวมในราคาหรือคิดแยก
ทั้งสองแบบใช้ได้ ธุรกิจที่ทำงานในพื้นที่ไม่ไกลและเป็นเส้นทางประจำมักรวมค่ารับ-ส่งไว้ในราคาแล้ว ซึ่งง่ายและเป็นมิตรกับลูกค้า ส่วนพื้นที่ไกลออกไปหรืองานด่วนที่ต้องการภายในวันเดียว การคิดค่าขนส่งแยกก็สมเหตุสมผล ไม่ว่าจะเลือกแบบไหน ให้เขียนกฎไว้เป็นลายลักษณ์อักษรและให้ทีมทุกคนใช้กฎเดียวกัน พนักงานคนหนึ่งยกเว้นค่าใช้จ่ายในเส้นทางที่อีกคนคิดเงิน คือความไม่สม่ำเสมอที่ทำให้เสียลูกค้าได้
โปรโมชั่นตามฤดูกาล
ช่วงทำความสะอาดใหญ่ต้นปีและช่วงก่อนเทศกาลสำคัญเป็นสองช่วงที่งานเยอะที่สุด ไม่จำเป็นต้องลดราคาในช่วงนี้เพราะความต้องการสูงอยู่แล้ว ส่วนลดควรใช้ให้เกิดประโยชน์จริงในช่วงงานน้อย เช่น กลางฤดูร้อนหรือกลางฤดูหนาว โปรโมชั่นเล็กๆ อย่างส่วนลดพรมผืนที่สอง ช่วยไม่ให้ร้านว่างงาน ส่งโปรโมชั่นเฉพาะลูกค้าที่ยินยอมรับข่าวสารเท่านั้น และจำกัดไว้ปีละสองถึงสามครั้ง หากทำบ่อยเกินไป ราคาปกติจะเริ่มไม่มีความหมาย
ปรับราคาเมื่อไรและอย่างไร
ราคาต้องขยับตามต้นทุนวัสดุ น้ำมัน และค่าเช่าที่สูงขึ้น ความผิดพลาดไม่ใช่การขึ้นราคา แต่คือการขึ้นราคาแบบเงียบๆ สามขั้นตอนนี้ช่วยให้ราบรื่นขึ้น
- ใช้ราคาใหม่กับออเดอร์ใหม่นับจากวันที่กำหนด ไม่ใช่กับงานที่กำลังทำอยู่แล้ว
- แจ้งลูกค้าประจำล่วงหน้าด้วยข้อความสั้นๆ ใบเสร็จที่ราคาขึ้นแบบไม่ทันตั้งตัวทำลายความไว้ใจ แต่การแจ้งล่วงหน้าจะถูกมองว่าเป็นเรื่องปกติของธุรกิจ
- ปรับราคาให้สอดคล้องกับต้นทุนที่เพิ่มขึ้นจริง การปรับราคาปีละครั้งอย่างสมเหตุสมผลจะได้รับการต่อต้านน้อยกว่าการขึ้นราคาบ่อยและคาดเดาไม่ได้
หลีกเลี่ยงกับดักการต่อรองราคาทางโทรศัพท์
ลูกค้าบางรายเปิดบทสนทนาด้วยการต่อรองตรงๆ เช่น "ร้านแถวนั้นเสนอราคาถูกกว่า" คุณมีสองทางเลือก คือยืนราคาเดิมและอธิบายความต่างด้านคุณภาพ หรือเสนอราคาต่างกันให้ลูกค้าแต่ละรายจนใบราคาของคุณไม่มีความหมายอีกต่อไป ทางเลือกที่สองอาจได้งานเพิ่มในระยะสั้น แต่เมื่อลูกค้าในละแวกเดียวกันเปรียบเทียบกันแล้วพบว่าจ่ายไม่เท่ากัน จะเสียความไว้ใจมากกว่าที่ได้มา ใบราคาที่หยิบให้ลูกค้าดูได้จริงๆ พร้อมพูดว่า "นี่คือราคาของเรา เท่ากันทุกคน" คือวิธีปิดการต่อรองที่เร็วที่สุด
รักษาใบราคาให้ตรงกันทั้งทีม
แม้แต่ทีมสามสี่คน หากทุกคนบอกราคาจากความจำ ก็มักคลาดเคลื่อนได้ง่าย คนหนึ่งจำราคาปีที่แล้วได้ อีกคนสงสารลูกค้าเลยลดให้เงียบๆ ทางแก้ที่แท้จริงมีทางเดียวคือมีใบราคาฉบับล่าสุดเพียงชุดเดียวที่ทุกคนเปิดดูได้จากมือถือ เมื่อราคาเปลี่ยนให้อัปเดตจุดเดียว กระดาษที่พิมพ์ไว้หรือภาพหน้าจอเก่าที่ส่งต่อกันใน WhatsApp สักวันจะกลายเป็นราคาที่ผิด
เช็กลิสต์
- พรมและพรมเดินทางเดินคิดราคาต่อตารางเมตร ส่วนโซฟา หมอน และผ้าห่มคิดราคาต่อชิ้นแล้วหรือยัง
- เขียนความต่างของราคาระหว่างซักมือกับซักเครื่องไว้ชัดเจนหรือไม่
- ขนสัตว์ ใยสังเคราะห์ ชากกี้ และไหม มีบรรทัดราคาแยกกันหรือไม่
- ซ่อมขอบ/พู่พรม กำจัดคราบ กำจัดกลิ่น และฆ่าเชื้อแบคทีเรีย อยู่ในรายการค่าบริการแยกหรือไม่
- กำหนดค่าบริการขั้นต่ำแล้วหรือยัง และแจ้งลูกค้าก่อนไปรับพรมหรือไม่
- เขียนกฎค่ารับ-ส่งไว้เป็นลายลักษณ์อักษรและทีมทุกคนใช้กฎเดียวกันหรือไม่
- ส่งโปรโมชั่นตามฤดูกาลเฉพาะลูกค้าที่ยินยอมและไม่เกินไม่กี่ครั้งต่อปีหรือไม่
- ปรับราคาครั้งล่าสุดเมื่อไร และแจ้งลูกค้าประจำล่วงหน้าหรือไม่
- ใบราคาเก็บไว้ที่เดียวและทั้งทีมเช็กจากที่นั่นจริงหรือไม่